外贸营销三大法宝

温州网讯 海外温州人是一个比较特殊的群体，是温商的重要组成部分，不但扩大了温商分布的版图，而且在推动企业国际化方面功不可没，是实现温州人经济的主体之一。

当前正值我国实施“一带一路”(所谓“一带一路”，是“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称，旨在借用古代“丝绸之路”的历史符号，积极主动地发展与沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体)新的开放战略，温州外经贸事业将面临新一轮难得的发展机遇，但如何抓住机遇，继续发挥海外温州人的带动作用，是一个值得深入思考的问题。

改革开放以来，温州民营企业国际化走在全省乃至全国前列。多年来，民营企业进出口占温州市进出口总额的八成以上，海外投资形式多样且亮点纷呈，从侨资到“民外合璧”，这些都成为温州吸引外资的转型机遇。企业国际化的这些成效，一方面得益于温州这个沿海开放城市的区位优势，另一方面得益于海外温州人的带动作用。根据温州最新的侨情调查报告，截止2012年底，海外温州人和港澳温籍同胞总人数已接近50万，其中30万人是在改革开放之后走出国门的，分布在世界五大洲131个国家和地区。这些人在温州企业国际化中发挥了关键带动作用，主要体现在以下三个方面：

以“第一单”带动对外贸易

从历史实践看，多数企业的最初出口是出于偶然，企业最初的出口冲动大多来自于海外客户主动送上门的订单。这种未经企业本身努力而得来的出口机会，常常是企业出口的直接原因。这种送上门来的买卖，大大减低了初始出口的风险，给原先犹豫不决的企业管理人员提供了一种原动力，促使他们迈出跨国经营的第一步。

20世纪80年代海外温州人开始从事贸易活动，给温州企业带来大量订单，带动温州企业从事国际化经营。事实上，鞋类、服装、眼镜和打火机是温州市四大产业(2014年出口占全市出口总额的五成以上)，其国际化都是从海外温州人“第一单”开始的。例如，温州知名鞋类企业东艺鞋业的出口“第一单”就是由海外温州人提供的。面对国内市场的激烈竞争，1992年目光独到的东艺董事长陈国荣果断做出重大决策：改生产女鞋为生产男鞋，转内销为外贸，其第一站也选择了俄罗斯市场：东北绥芬河边贸市场上的温州商人传来消息，俄罗斯客商急需此类皮鞋。质量上乘的东艺皮鞋迅速在俄罗斯“站稳脚跟”。目前，东艺在俄罗斯以外其他30多个国家与地区的贸易额已占公司销售额的25%。

推动海外资本逆向回流

1984年温州有了第一笔协议外资1.93万美元，实际利用外资为零。1985年第一家中外合资企业(即温州广和塑料制品联合有限公司，成立于1985年1月16日)在温州落户，到1992年已有各类外商投资企业302家，总投资额4.06亿美元，协议外资2.96亿美元。改革开放以后很长的一段时间内，温州的外资企业半数以上是温州华侨兴办的。以温州鞋类为例，该产业主要吸引意大利籍华侨投资。

据资料显示，上个世纪60-70年代意大利本土大约有7000多家鞋厂，从业人员近12万人。许多意大利温州商人在经过多年积累脱颖而出而成为老板，其中一些人在20世纪80代中期开始来温州投资，其中最多的是与鞋类企业(大多具有亲戚等关系)成立合资企业。1985-2002年皮革、毛皮及其制造业(皮鞋)实际利用外资8928.28万美元，占总额的13.23%，成为吸引外资最多的产业。但这些外资相对本土投资可以说是微乎其微，且引进外资这项指标一直在全省排名居后。

然而，2004年以来，随着“以民引外、民外合璧”战略的实施，温州发挥民营企业吸引外资的优势，引进外资逐渐打破了“徘徊”局面，走出了利用外资的“低谷”。2014年，温州更是进一步加大招商引资力度，实际利用外资取得较好的成绩，1-9月份，实际利用外资34499万美元，完成浙江省下达年度外资任务的65.1%，同比增长46.67%。

形成境外商城的“温州经验”

经过多年的产品出口，大多数浙江民营企业虽然在价值链中端(制造生产环节)积累了大量优势，但仍然无法摆脱“低价格、大销量”外贸盈利模式。此时，温州许多具有实力的企业积极到境外兴办有实业、建立营销网络与研发中心等。

在众多的境外营销机构中，境外商城无疑是一种较为便捷而有效的方式。温州利用国内办专业市场的经验，开始在境外兴办专业市场。通过海外华侨的牵头，1998年11月浙江中华商城有限公司独资创办了巴西中华商城，是浙江在南美的第一个对外经贸窗口，也是全国首家境外商城。至2008年，温州已拥有15个运行正常的海外“温籍”商城，带动更多温州轻工产品“走出去”。

从实践来看，建设海外商城不失为温州企业国际化的一种行之有效的方法，境外华人与境内企业共同创建海外商城的“温州经验”正渐渐形成。2012年，《温州市境外营销体系建设指导意见》出台，规定温州10大出口类产品都要在相应的重要市场(地区)建立各种形式的境外营销网点，重点推进服装、鞋类、低压电器、汽摩零部件等10大境外布点的出口产品。

在“一带一路”国家战略背景下，海内外温商都迎来新的发展机遇。“一带一路”沿线的海外温州人将成为温州海外拓展新的支撑点，发挥新的历史作用。