外贸业务员电话营销稿

导读：作为经常与老外打交道的外贸人士，应该会应付各种场合的情景对话。当然，很多人会自认为口语好，能应付，但是，一些话语的细节是否使用得周到，就需细细揣摩了。

1. 如何招揽顾客

一般程序：招呼—问候—寻找相关话题—理出商谈头绪。所以，打招呼很重要，无论顾客有没有表现购买意愿，您都应该上前问候一句：“What can I do for you?”或“May I help you?”，也可说：“Can I be of any assistance?”，如果是熟客，可简单说声：“Good afternoon, madam. Something for you?”

2. 如何打开话题

如果顾客不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言放弃，可以先说： “Everybody is welcome here, madam. Whether she buys or not.(这里欢迎任何人光临，买不买都没关系)”，然后婉转地问：“Are you looking for something?”。

3. 如何拉近距离

首先表达自己身份，甚至可以交换名片，然后说些常用客套话，为后来的推销铺路。一句：“Would you mind my recommending?”十分有用。

4. 如何游说购买

初次见面就开门见山、滔滔不绝的做法已经落伍。当你要说服顾客时，最好用“Well, let me tell you why.”作为解释商品用途、优点的开场白。

5. 如何展示商品

可以说：“Please take a look at this.”或“That one, madam?(那个好吗?)”配合产品加以说明时，则用“As you can see, ~(正如您所见，~)”

6. 如何拖延时间

争取时间以便长期抗战要有技巧，再心急也要说“Please take your time”(慢慢看/参观)或“Go right ahead, please.”(随便参观)。根据情况也可通过闲聊进入主题，让顾客有一定时间考虑。

7. 如何选取工具

广告信函、海报、优待卷等都是销售的有效辅助工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一边听解释，才更易进入状况。所以“I'll send you our D.M.”(我会寄给您产品的广告信函)很有说服力。

8. 如何利用店铺开张

店铺开张和周年庆典都是很好的宣传机会，因为本店新开张，因此给予优惠，或进一步说明“If you would kindly recommend our establishment to your friends, the favor will be greatly appreciated”(如果您将本店介绍给您朋友，本店将十分感激)

9. 如何劝客户抓紧购买

店铺出清存货时是购买价廉物美的货物的好时机，您可以说“I understand there's not much left over”(存货不多)

10. 如何接受电话预定

除非是熟客，双方足够信任，否则，餐馆、旅店通常的电话应对方式是“What time can we expect you ?”(您几点来?)

11. 如何给客人菜单

餐厅里，引领顾客落座后通常递上菜单“Good evening, sir. Here's the dinner menu”捎待一会，再询问“May I take your order ?”(您要来点什么?)

12. 如何引客人入座

可以先询问“How many people, please ?”(请问几位?)以及“Do you have a reservation ?”(您订位了吗?)，接下来就应该“Where would you prefer to sit ?”(您喜欢坐哪?)而引客人入座了

13. 如何招呼顾客

应主动说“How do I address you?”，然后再进行下一步骤。

14. 如何让顾客稍候

成功的推销是要建立良好长久的服务。忙不过来时，殷勤地一句“Would you mind waiting for a while?”(不介意稍候片刻吧?)足以奠定成功的基础。

15. 如何让顾客说“买”

双方谈得热烈的时候，说上一句“It's going to be the pride of our company.”(这将是本公司的荣幸)可以收到意想不到的奇效。

16. 如何促使顾客下决心

顾客犹豫不决时，您必须锲而不舍地游说，常用“Think about the advantages you will get.”(想想您能得到的利益)有利于出时顾客下决心购买。

17. 如何取出样品

顾客只有直接接触产品才有可能激起购买欲，所以“I have some sample”必须手口并用才有效果。

18. 如何针对多人游说

女性购物常常成群结队，所以您要多角度揣摩消费者喜好。在叽叽喳喳的意见中，找出主要购买者，对她说“Please insist your taste and need.”(请坚持您的品位和考虑实际需要)

19. 如何应付挑剔的顾客

挑剔的顾客主管意识极强，所以要避免正面争论，实在不行，记得说句“I'm very sorry we couldn't help you, sir.”(很抱歉，我帮不上什么忙)。

20. 如何说明种类齐全

有时候，与其说得唾液横飞，不如用来阐明重点。客人想知道公司产品的种类时，肯定地说上一句“Various”就已足够。

21. 如何让顾客试穿

展示商品的下一步就是顾客试穿了，可以说“Please try on whichever you like.”(随便试)或“Would you like to try it on?”(要不要试穿一下?)

22. 如何说明用途

商品要买得好，推销员对商品必须有足够的了解，说明使用方法的简易及商品的来用性，往往有利于顾客下决心购买，所以一句“Well, the self-filling device is simple.”(这种自动充墨装置十分简单)对您的推销术有举一反三之效的。

23. 如何介绍新产品

优秀推销员除了要有说服力、自信心和洞悉顾客心理的能力外，还要能经常介绍公司的最新或最畅销的产品。可以说“This is our newest product.”或 “This is our most recently developed product.”(这是我公司最新产品)，甚至还可以强调 “They are of the newest patterns that can be obtained in town”(这个款式目前在市面上绝无仅有)。

24. 如何说明产品特色

面对令人眼花缭乱的产品，特色是顾客考虑的要素之一。所以，把“Its durability will be an agreeable surprise to you.”(它的耐久性将让您吃惊)常挂嘴边是必要。

25. 如何介绍设计师风格

顾客对衣饰的品位越来越高，所以必须掌握顾客的特殊喜好，下面的句子就显得很重要：“Do you enjoy the Italian style?”(喜欢意大利款式吗?); “Let me introduce the designer's.”(让我为您介绍设计师所设计的)

26. 如何帮客人搭配

推销致胜的关键是要懂得搭配之道。如今的顾客已不是因为需要，或是因为缺乏而购买衣物，而是为了搭配原有物品，比如西装配领带，上衣配裤子等等。因此，“The gray one suits you well”(灰色比较适合您)之类的句子，就成了流行的推销用语。

27. 如何推荐特卖品

一般而言，每家商号都自己的特色或特制品，这句“It's our specialty”(这是本店的特制品)要用得很娴熟。总之，无论是推销的商店，还是推销本身都要风格独具，才能立于不败之地。

28. 如何提出保证

保证有很多种，如保证期(warranty)、耐用性(durability)、新奇度(novelty)、价格低(reasonable price)等等。可以使用“It has a five- year guarantee against mechanical defects”(机件保用五年)之类的语句。

29. 如何附送赠品

附送赠品是经久不衰的推销手法，因此，像“That includes an extra pair of shoelaces and a bottle of polish”(附送鞋带一对及鞋油一瓶)这类的说法是能讨顾客欢心的。

30. 如何讨论款式

与顾客讨论款式，既能对顾客表示尊重，又能抓住顾客的实际需求。像 “How do you like this one?”(您觉得这件如何?)或“Will you not try that one?”(试试那件怎么样?)这类话语往往是讨论的前奏，如果能加上“This style is quite elegant, I think you'll like it.”这句话，则交易更易成功。

、 31. 如何说明使用方法

不管交易是否达成，都要不厌其烦地向顾客解释使用方法，以建立彼此信心。比如，要说明水壶的使用方法，可以说 “Could you pull out the black stopper of the pot before you pour, please ?” (倒水之前，先把水壶的褐色塞子拉开)。

32. 如何说明注意事项

买卖的同时，应该将注意事项向顾客交待清楚，免得日后发生纠纷事小，影响商誉事大。因此，像“You can exchange it provided it's clean”(如果还是干净的，可以要求退换)或 “I'm sorry we won't refund you.”(很抱歉，我们概不退款)一定要表述清楚。

33. 如何登门拜访

登门拜访顾客，挖掘潜在购买力，是必须的;而寒暄的第一句往往决定成败，因而诚恳亲切的“What's your pleasure if I may ask”之类的话无论如何是要说的。

34. 如何电话拜访

电话拜访也是必备手段之一，同样也需注意礼节和态度。一般先要询问对方此时听电话是否方便，然后再说明来意“I'll do my best for you”(我会尽最大努力来达成您的心愿)

35. 如何说最低消费

尽管菜单都已标明最低消费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭毕敬地回答“I'm afraid the minimum charge for any first order is ￥100”(我们的最低消费是 100元)，而不能说：“菜单上有，您不会自己看呀?!”

36. 如何拒绝降价

顾客讨价还价几乎是不可避免的事情，直接说no的推销员估计很少，所以你应该充分解释“We make so little on this line!”(这方面的东西我们没赚钱)

37. 如何拒绝小费

如果店铺规定不能收取小费，你可婉拒顾客：“It's so kind of you, sir. But we can't accept your tips”(先生您太好了，不过我们不能收取小费)

38. 如何说明高/低价位

一分钱，一分货。如果顾客抱怨价格太高，您可以说：“We have cheaper products if you want. But value depends on expense”(如果您愿意，我们有更便宜的商品，但是价值完全取决于价格高低)

39. 如何谢绝讨价还价

如果没有议价的余地，态度虽然要坚定，但口气仍要十分委婉：“We have but one price, sir.”(我们不二价的')或“Sorry we can't reduce the price, sir.”(很抱歉，我们没办法降低价格)

40. 如何说分期付款

如今分期付款很流行，所以要学会说：“You can buy them by installment”

41. 如何解释分期付款

还要会解释：“You pay a down-payment of five hundred dollars, and then, within a year, one hundred for each an every month.”(可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元)

42. 如何收取货款

如果是当场付清货款，就可能用到这个句子：“Could you pay at the Cashier's Desk?”(请到收银台付款)

43. 如何找零

下列句子要活学活用：“Thirteen dollars and twenty cents from one hundred dollars leaves eighty six dollars and eighty cents. You might see if that's all right, sir.”(收您100元，减去13元2角，应找您86元8角，请点下数目)

44. 如何开立发票、收据

东西卖出后，并非万事大吉，开发票、给收据、找零钱是一贯作业，一句“Here's your receipt”过后，别忘了说声谢谢。

45. 找错钱了怎么办

谁都有出错的时候，这时态度一定要诚恳：“I'm very sorry for the mistake”，然后再说：“Here's the right change.”(这才是要找您的零钱数)

46. 标准买单方式

当顾客问你：“How much will this be”(多少钱?)，你可以说“Just a moment, please. I'll calculate that for you.”(请等一下，我算算看)

47. 解释税率及服务费

顾客的疑虑多针对服务费service charge(在国外还有税率tax rate)，您的说明一定要明白无误：“A 10% service charge have been added to your bill.”(账单已经加了10%的服务费)

48. 如何议价

如果愿意降价，可以使用however来转折语气：“However，……, we can give you a discount.”(然而，由于……，我们可以给您打折)

49. 如何优待熟客

对熟客可以说：“Ordinarily we sell them for one hundred and fifteen dollars, but I'll make a concession.”(我们一般要卖115元，但您可以优惠)

50. 如何给新顾客打折

对新顾客可以说：“I can manage to give you a discount of ten percent, deeming it as a kind of expenditure for advertisement.”(给您9折，当作是宣传费吧)

51. 如何说明价廉物美

“It's indeed two-pence colored”(真是价廉物美)这句流行用语可是中外皆宜

52. 如何解说免税商品

免税商品的标签通常会注明“It's tax-free”，当然，您首先要确认顾客是否属于观光客，可以说：“May I see your passport, please?”

53. 如何介绍名贵产品

名贵产品通常价格不菲，所以“A good product will always sell.”(货好销路好)要比一直强调“pretty good”更具说服力

54. 如何收取首付款

分期付款与收取其他货款并没有多大不同，后者除手续稍微复杂一点外，前提是“May I have some money as a deposit?”(您可以付部分订金吗?)

55. 支票付款时

当今，顾客逐渐习惯使用支票(check)或信用卡(credit card)付款，面对这种情况，您要会说：“Of course you can pay by check.”

56. 如何说明折扣

方式有多种多样，不过千万不要认为“15% discount to you.”是打一五折!

57. 顾客批量购买时

此时，通常会给对方优惠价，“I'll let you have everything at bed-rock prices”(每样东西我都以最低价给你)中的red-rock就是the lowest的意思

58. 如何利用大甩卖

这可是您大展身手的好机会，“You may not have the same chance again.”(请勿错失良机)是使用频率最高的一句话

59. 如何削减零头

打折的时候，商品价格通常会有零头，卖方多半会让步：“I will dispense with the odd five.”(我会把五元零头减去)，或是在此句前做些解释“In order to show deference to our customers.”(为尊重顾客起见)

60. 如何说明免费修改

衣服的改短(shorten)及改小(take in)多半是免费的，你可以向顾客说清楚“We don't charge for this.”

61. 如何廉价倾销

告诉顾客，其购买量的大小决定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”(如果您购买4磅以上，可以打9折)

62. 如何推介品牌

优秀的推销员应该懂得在适当的时机，向顾客推销名牌产品，象 “Are you interested in a particular brand?”(您有没有感兴趣的品牌?)之类的介绍性开场白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界级名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不着推销。

63. 如何证明质地

有些特定商品，要证明其品质，有其特别的鉴定法：如果是羊毛 (pure wool), 您说：“let me prove it”(让我证明给您看)。接下来要做的是 strike a match and burn a thread of it(划根火柴，烧一条毛线)就明白了。

64. 如何附带推销

一个成功的salesperson除了要充实自己个方面的知识能力之外，还必须熟悉各种推销手法，附带推销就是及其关键的一项。完成推销后，可说：“Now, what about something else?”或者 “What next today?”(还要些别的吗?)常常能收到意想不到的效果。

65. 如何找出妨碍销售的主因

“推销是由被拒绝时开始的”，这句话是拉人寿保险业绩居全球之冠的 E.G雷塔门所说的名言。所以，被拒绝时应如何突破妨碍销售的主因是推销员必须多加训练的课题。买东西的人常常都喜欢在购物时征询对方意见，因此，您必须点明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”(也许，您必须要靠家人来做出决定)然后，顾客就会说出真正的原因何在了。